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Métricas SaaS: os principais indicadores para acompanhar

Picture of Claudio Gonçalves Jr.

As empresas SaaS (Software as a Service) são aquelas que disponibilizam o acesso ao seu software na nuvem mediante uma assinatura mensal.

E mesmo se tratando de empresas tecnológicas, nem todas são capazes de monitorar ou organizar as métricas mais importantes. Esse monitoramento é fundamental para o crescimento e validação dos seus serviços.

Se a sua empresa possui um software como serviço, mas não consegue estabelecer as métricas mais importantes para gerenciar os seus resultados, este artigo é essencial para você!

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Métricas SaaS: as principais para monitorar na sua empresa

Uma empresa SaaS trabalha com diversos dados e números, mas quais são as métricas que refletem o seu crescimento? Quais indicadores a sua empresa deve olhar e dedicar esforços? Pensando nisso, separamos os principais indicadores SaaS que você deve acompanhar desde já:

CFO as a Service

ARPA (Receita mensal média por cliente)

A Average Revenue Per Account (Sigla ARPA) é a receita mensal média por cliente.

Você pode usar a ARPA e o MRR como base para criar estratégias que aumentem a receita média da sua carteira. Isso ajuda na retenção - controlando o Churn - e na aquisição de novos clientes.

Como calcular a ARPA:

Divida o resultado do seu MRR pelo número total de clientes ativos.

ARPA = MRR / Total de clientes ativos
ARPA = (?)



ARR (Faturamento recorrente anual)

O Anual Recurring Revenue (sigla ARR) é o faturamento recorrente anual.

Essa métrica representa o total de vendas que a empresa arrecada com as assinaturas do seu produto no período de um ano. Melhor dizendo, é como o MRR, mas é considerado o período de 12 meses.

Você pode calcular o ARR dos últimos 12 meses, o consolidado de um ano específico (janeiro a dezembro) ou fazer uma projeção estimada para períodos que vem pela frente.

Como calcular o ARR:

Para calcular basta multiplicar o seu MRR (Receita Recorrente Mensal) por 12.

ARR = MRR x 12
ARR = (?)


CAC (Custo de aquisição do cliente)

O CAC - Custo de Aquisição do Cliente - é uma das métricas que mais contribui para as projeções de gastos e alinhamento de estratégias. Por isso, uma empresa SaaS precisa entender qual é o seu custo de aquisição de novos clientes.

Essa métrica também contribui para a empresa direcionar melhor os seus investimentos em marketing, com estratégias que levem ao aumento da sua base de clientes.

O CAC é um indicador que a sua empresa sempre vai buscar otimizar, já que quanto mais você paga para adquirir um cliente, mais a sua margem de lucro reduz.

E lembre-se: Meça o CAC de cada canal que você usa para aquisição de novos clientes.

Como calcular o CAC:

Você precisará somar todos os investimentos em vendas e marketing do último mês (incluindo as despesas). Após isso, divida o número do resultado pelo total de novos clientes que entraram na sua base ativa durante o mesmo período. O resultado será o valor médio que cada cliente da sua empresa gasta.

CAC = Investimentos em Marketing + Investimentos em Vendas / total de clientes conquistados
CAC = (?)


Churn Rate (Índice de cancelamento)

O Churn Rate é uma métrica que aterroriza o mercado SaaS, já que ele mede a porcentagem de clientes que são perdidos em um determinado período. Esse número é contabilizado mensalmente.

Quando uma empresa perde um cliente, ela perde muito mais que a receita daquele mês. Perde todo o LTV (Valor do Tempo de Vida) que receberia dele.

Gestores SaaS sabem que fazer a retenção de toda a base de clientes é um desafio enorme e praticamente impossível, já que são diversas razões que podem fazê-los deixar de utilizar o serviço. Mas o Churn Rate é um indicador que quando alto, mostra que existem falhas na proposta de entrega do serviço aos seus clientes.

Essas falhas na qualidade entregue aos seus clientes, podem comprometer o crescimento e aquisição de novos clientes, por gerar feedbacks negativos do serviço.

Como calcular o Churn Rate:

Contabilize o número total de clientes que a sua empresa perdeu em um período. Divida esse valor pelo número de clientes existentes no início do mesmo período. Feito isso, multiplique o resultado por 100.

CHURN RATE = Número de abandono de clientes / número de clientes no início do período x 100
CHURN RATE = (?)


Lead Conversion Rate (LCR)

Conhecido como LCR, o Lead Conversion Rate é uma métrica que calcula a conversão dos leads gerados por sua empresa em vendas.

É uma métrica usada para entender se as estratégias de marketing estão dando resultados e gerando leads qualificados para o seu negócio. Esse número ajuda a sua empresa a investir cada vez melhor na área.

Como calcular o Lead Conversion Rate (LCR):

Você vai dividir o número de novos clientes de um certo período pelo número de leads gerados neste mesmo período.
O resultado deverá ser multiplicado por 100.

LCR = Número de novos clientes de um certo período / número de leads gerados neste mesmo período x 100
LCR = (?)


Lead Velocity Rate (LVR)

Uma empresa em crescimento precisa medir qual é a sua velocidade na geração de leads para determinar estratégias de aquisição. Essa medição é chamada de LVR - Lead Velocity.

Com ela é possível acompanhar a performance do seu time de vendas e elaborar estratégias de negócios para os próximos meses. Além de medir o crescimento da geração de leads qualificados em um mês e comparar com períodos anteriores.

Como calcular o Lead Velocity Rate (LVR):

Retire o número de leads qualificados do mês atual e subtraia com o número de leads qualificados do mês anterior. Divida o valor pelo número de leads qualificados do mês anterior. Multiplique o resultado por 100.

LVR = Número de leads qualificados do mês atual - Número de leads qualificados do mês anterior / Número de leads qualificados do mês anterior  x 100
LVR = (?)


LifeTime Value (LTV)

O LifeTime Value (sigla de LTV) é o valor do tempo de vida do cliente. Essa métrica apresenta qual é o valor de cada cliente, o quanto ele pode acrescentar em suas receitas no período de relacionamento.

Esse indicador está diretamente ligado ao nível de satisfação do cliente, já que um cliente satisfeito continua adquirindo mais dos seus serviços e aumentando o seu ticket médio.

Você pode usar as métricas de Churn e a sua base de clientes para identificar a média de tempo que eles permanecem na sua base.

Como calcular o LifeTime Value (LTV):

Multiplique o seu ticket médio pela média de tempo que o cliente permaneceu na sua base.

LTV = Ticket médio × média de tempo que o cliente permaneceu na base
LTV = (?)


MRR (Receita mensal recorrente)

A maior parte das empresas SaaS trabalham com um modelo de receita por assinatura. Os clientes satisfeitos renovam e a empresa mantém sua base e renda estáveis, gerando receita recorrente.

A métrica de MRR (Monthly recurring revenue) mede o valor que a sua empresa recebe a cada mês por conta dessas renovações na assinatura.

Vale lembrar que o MRR é diferente da receita líquida da sua empresa. O lucro que as vendas geram em novas assinaturas não entram no MRR.

Como calcular o MRR:

Multiplique o número total de clientes na sua base ativa pelo valor mensal a ser pago em contratos recorrentes.

MRR = Número total de clientes na sua base ativa x Valor mensal a ser pago em contratos recorrentes
MRR = (?)


Net Promoter Score (NPS)

O NPS é uma métrica usada para avaliar os níveis de satisfação dos clientes com a sua marca.

Ela é feita com base nas respostas dos usuários à pergunta: “Em uma escala de 0 a 10, qual a probabilidade de você recomendar a (nome da empresa) a um amigo?”

Lembrando que o NPS não é simplesmente você tirar a média das respostas, mas sim o percentual dos seus clientes que estão satisfeitos (os que dão notas 9 e 10) menos o percentual de clientes que são detratores (os que dão notas de 0 a 6),

As notas 7 ou 8 são consideradas neutras, ou seja, os clientes não estão insatisfeitos, mas também não estão fidelizados.

Como calcular o NPS:

NPS = % de Promotores – % de Detratores
NPS = (?)


Ticket Médio

A métrica de ticket médio corresponde ao valor médio que um cliente gasta em compras na sua empresa. Se o cliente contratar mais serviços ou fizer um upgrade, o seu ticket médio aumentará.

Como calcular o Ticket Médio:

Determine um período a ser analisado (um mês ou um trimestre). Após isso, divida o valor total de vendas nesse período pelo número de clientes.

Ticket Médio = Valor total em vendas ÷ Número de clientes
Ticket Médio = (?)


Todos esses indicadores abordados no artigo são informações que apoiam à tomada de decisão na sua empresa. Sem métricas uma empresa SaaS não consegue evoluir seus serviços e expandir cada vez mais o seu negócio.

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